浅谈电力科研单位营销战略选择

　　【摘要】电力体制改革后，各电力科研单位在身份上由原来的技术领导转变为提供科技服务的乙方，直接进入市场，参与市场竞争，成为相对独立的市场营销主体，对于垄断行业内部的科研单位来讲，这种改革带来的冲击是前所未有的。市场化运作对电力科研单位来讲将面临怎样的发展道路，是非常值得电力科研单位深思的，因此电力科研单位的市场营销课题研究愈发凸显出其重要性与紧迫性。
　　【关键词】电力科研单位，市场营销，战略选择
　　电力科研单位要参与市场竞争，首先面对就是如何开展电力科技服务市场营销工作。
　　一、产品开发策略
　　电力科研单位提供的产品是为满足顾客有关电力生产不同环节、不同企业生产运行过程中的需要而向顾客销售的所有服务和产品。电力科研单位主营的“四个中心工作”是技术分服务、技术信息、技术监督、技术开发（以下简称“四个中心”）以及相关配套服务工作。“四个中心”电力科研单位提供的核是心服务，电力科研单位发展的根本所在。
　　1、服务项目多元化
　　电力科研单位服务项目多元化有其自身优势。各电力科研单位结合发电厂的专业分类一一对应地组建了相关专业所，可为客户提供更加专业化的服务；针对发电厂基建调试、送变电调试，全国各省、区等电科院组建了调试所；针对行使技术监督职能时发现的问题，提供试验技术、事故处理、理化检测及技术培训等多项服务，充分满足了顾客对服务产品多样化的市场需求。
　　2、服务项目的延伸
　　服务市场的需求是不断发展变化的，电力科研单位要追求持续良性发展就要面对服务链的延展问题。围绕电力生产不同环节，提供不同的延伸服务。首先，向电源侧延伸，即向发电厂侧研究服务项目的扩展，可以为发电厂选址、配套设备以及将来生产发电的监控、试验测点的设置等提供前导性技术服务其次，向电网侧延伸，即向电力输配、电网稳定、售电经济性评价等提供过程控制性服务等。再次，针对环境监测中心、煤质检验、金属材料所等专业所，通过向有关上级主管部门申请，进入工厂环境、民用设施有毒有害物质、原料的分析、化验和监测等领域，以不断扩大服务市场范围。
　　二、服务定价策略
　　影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素。而电力科研单位的服务由于质量水平难以统一界定，质量的检验也难以采用统一标准，因此对电力科研单位的服务定价有一定难度。
　　1、服务的定价
　　电力科研单位的服务定价参照政府定价与行业内部协商定价相结合的方式，即涉及计量检定等省级技术监督局明文规定收费标准的，电力科研单位参照执行；没有收费标准的服务项目，电力科研单位参照相关单位的定价标准，并结合各省区电力行业发展现状，发挥定价主动权，同时积极参与价格制定工作。
　　
　　首先由电力科研单位制定各项科技服务项目的价格水平，报主管电网公司审批后执行。具体可采取以下几种方法：
　　(1)加成定价法或目标利润定价法。
　　当服务成本计算比较容易时，多采用加成定价法或目标利润定价法，这两种方法简单易行。加成定价法是在成本上加上若干百分比的毛利计算出服务价格的一种方法，售价与成本之间的差额就是利润，计算公式为：
　　单次服务价格＝单次服务成本×（1+成本利润率）
　　如基建调试项目报价，根据不同的电厂机组容量、现场情况的复杂程度、需要支付技术人员的差旅费、伙食补助、仪器设备的折旧费等，再测算出合适的成本利润率。
　　目标利润定价法是参照单位运行总成本和估计的总销售量，根据以往电科院运行成本测算，确定一个目标收益率，作为定价标准，计算公式为：
　　单次服务价格＝（固定成本总额+变动成本总额+目标利润）÷服务次数
　　(2)率先定价法
　　率先定价法适用于技术实力雄厚或服务有特色的电力科研单位。
　　(3)按质定价法
　　同样的试验项目、现场事故处理，派出不同级别的专家将制定不同的价格。
　　2、定价策略建议
　　(1)完善定价机制
　　根据不同的合同项目建立不同级别定价机制，项目价格要充分体现不同级别专家参与项目的内在价值，体现“专家”的作用，使资源优化配置；对发电厂容量、管理水平相近，但资金实力不同的同类合同项目实行差别定价；建立定期价格审核和逐级呈报机制，保证价格与市场需求的同向调整；禁止违规实行价格折扣，压价导致恶性竞争等不正当行为。
　　(2)逐步推进电力科研单位明码标价和收费公示制度
　　对于经政府相关部门审批的收费标准，计量收费，如电力科研单位可在实验室收发处显著位置张贴收费价目表，禁止收取任何未予明示的任何隐性收费，特别是跨专业的大型合同项目，如基建调试费用、能试验费用，应逐步过渡性，也进行明码标价。
　　(3)禁止电力科技服务的回扣行为及虚高定价
　　合同项目谈判过程中的高额回扣现象，属于不正当竞争行为，既违反国家有关规定，又将导致电力科技服务市场的价格混乱，并最终导致市场竞争的恶性循环之中，应坚决制止。
　　(4)发挥电力科研单位行业协会的作用
　　在2003年全国电力科研单位一年一度的年会上，与会代表一致同意成立全国电力科研单位行业协会，希望在促进价格自律、规范价格行为、配合政府和价格主管部门加强价格监管等方面发挥积极作用，使之在政府减少行政审批、电网公司市场化运作要求之后承担起行之有效的管理职责。
　　三、服务分销策略和促销策略
　　1、服务的分销策略
　　分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程。分销决策主要考虑在什么地点及如何将服务提供给顾客。电力科研单位和顾客相互作用的方式可以有三种：顾客主动找电力科研单位；电力科研单位主动寻找顾客；电力科研单位与顾客在双方可达到的范围内交易。电力科研单位一般选址各省、区的省会城市，交通便捷。
　　电力科研单位采取的分销手段主要是直销，即从电力科研单位直接到顾客处实行面对面的服务。今后可以考虑增加特许经营商模式，电力科研单位按双方合同规定，特许者统一的业务模式在下从事某些电力科技服务经营活动，并支付相应的加盟费用。

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